¿Qué tienen que ver el amor y el matrimonio con el lanzamiento de productos al mercado?
Cuando piensas en lanzar una iniciativa al mercado, ¿tienes la percepción de que es un proceso complicado? ¿Me creerías si te digo que lanzar un producto al mercado es un proceso bastante intuitivo que ya conoces?
¡Ya estas listo! Llegaste al punto en el que sientes tienes “el producto” o “la solución” que cambiará la vida de su cliente. Entonces, piensas que es el momento ideal para comunicarlo a tus clientes potenciales y para eso, lo primero que te viene a la mente es una campaña de marketing con una hermosa imagen de tu producto y un buen slogan. ¡Espera!, es en ese preciso momento que necesitas detenerte y pensar: ¿He validado si mi producto resuelve un problema real de mercado? ¿Me he tomado el tiempo de averiguar cuáles son las necesidades de mi cliente potencial? Si la respuesta es no, ¡cuidado! Porque estoy segura de que no quieres desarrollar un producto que nadie utilizará.
Te preguntaras entonces, ¿Cómo tener un enfoque más orientado al cliente y que te ayude a tomar las mejores decisiones durante el proceso de desarrollo de tu producto? Aquí estamos hablando de lo que es conocido como “Product Discovery”, para el cual hay muchos enfoques, incluido el “Design Thinking”, que es uno de mis favoritos. Pero, en lugar de entrar en tecnicismos, prefiero explicártelo a través de una situación que ya has vivido.
La analogía del matrimonio
Te hayas casado o no, hagamos el ejercicio de volver a cuando eras un adulto joven y empezaste a tener citas. ¿Recuerdas que la mayoría del tiempo tuviste un enfoque incremental y empírico? ¿No? Aquí hay un ejemplo (de lo que sucedía al menos en mi época):
Fase de exploración
Primeras citas en las que no hay demasiado compromiso. Más bien, tienes una postura ligera en la que muestras lo mejor de ti, pero no pides demasiado.
Si lo llevamos al desarrollo de producto, es equivalente a mostrar y exponer tu iniciativa en formatos y canales para así identificar los favoritos por tu público objetivo: un artículo, un video, una conferencia … identifica las ocasiones en las que has tenido más “engagement”. Además, presta mucha atención para identificar mejor las necesidades reales de su cliente.
Fase de conocimiento “privado”
En esta etapa, ya confirmaste que te gusta la persona, pero no estás preparado para presentársela a sus amigos o familiares. Sin embargo, continúas en la fase de exploración y propicios frecuentes momentos de intercambio con el objetivo de continuar conociendo a la otra persona. En esta etapa podemos ver claramente las salidas en pareja a lugares un poco más elegantes porque ya tienen suficientes validaciones para confirmar que existe un interés mutuo, lo cual lleva a asumir más riesgos.
Para el producto, esta es la fase en la que logramos tener ventas, es decir comenzamos a ver la «tracción en el mercado”. Esto quiere decir que el cliente nos conoce y vuelve varias veces porque le gusta lo que hacemos, pero no hemos logrado tener un compromiso real porque aún no han identificado cómo nuestro producto cambiará su vida.
Fase de conocimiento “público”
En este momento, tienes suficiente evidencia para decir que asumir orgulloso de tu relación. Por esta razón, te sientes cómodo al incluir a tu novio o novia de grupo con familia y amigos.
Cuando se trata de un producto, se dice que esta es la etapa en la que las personas se sienten cómodas al hacer recomendaciones. Frecuentemente, ya han experimentado un cambio significativo en su vida gracias a tu solución y están dispuestos a compartirlo con su entorno. Ahora, es el momento de pedirles un pequeño testimonio o participación en las redes sociales sin que se sientan incómodos.
Fase de compromiso: ¿noviazgo largo o matrimonio?
Tu relación ha llegado a un nivel más formal. En este punto, percibes que ganas más estando con la persona una mayor cantidad de tiempo que solo. Por eso, decides mudarte con ella o casarte. Cualquiera que sea la elección, lo importante a destacar aquí es que te has comprometido con alguien gracias al recorrido que han hecho juntos y en el cual ambos sienten que les aporta valor. ¡Atención! Como puedes imaginar, este no es el final del camino, porque hay que trabajar siempre para que la relación viva. Esto significa que tienes que adaptarte constantemente para que funcione.
Si piensa en un producto, puedes imaginar a personas que están verdaderamente “casadas con una marca”. Por ejemplo, fanáticos de “Coca Cola” o aquellos que usan exclusivamente productos “Apple”. Este es el estado ideal para un producto, pero no es fácil llegar allí y es realmente difícil porque tu producto tiene que estar por encima de las expectativas de tus usuarios.
Aprendizajes del matrimonio aplicables al lanzamiento de productos
1. Tómate el tiempo para conocer tu público objetivo, identifica sus necesidades básicas y piensa en cómo tu producto puede aportarle una solución.
2. No pidas un compromiso de alto nivel (como el matrimonio) en las primeras interacciones. Realiza iteraciones y, en cada una, asegúrate de realizar pequeñas pruebas de “generación y captura de valor”.
3. Escucha al mercado, pero también a tus clientes y a tu competencia. No olvides documentar tus hallazgos y ajustar tus acciones de acuerdo con la nueva información.
4. ¡Se paciente! No pidas recomendaciones o referencias si no tienes la confirmación de que a tu cliente realmente le gusta tu producto.
5. Evita enamorarse de tu solución. Y ten en cuenta que el cliente tiene la última palabra. En este sentido, prepárate para cambiar tu producto o explorar diferentes ideas.
6. Cuando ya tengas un cliente que se ha comprometido con tu solución, mantenlo interesado y trata de innovar continuamente para incluir mejoras que aumenten el valor entregado.
¿Te has dado cuenta de que no te estoy contando nada nuevo? Solo necesitas escuchar tus instintos y mantener un enfoque simple. Si estás interesado, yo cocréé un juego con La Fabrique_A para explicar el enfoque ágil y Lean durante las iniciativas de marketing. Me encantaría compartirlo contigo la próxima vez.
